|
|
 |
|
Şu anda buradasınız:
Makalelerim - Telefonla Satışta
Yapılan Büyük Hatalar |
|
Telefonla Satışta
Yapılan Büyük Hatalar |
 Son
dönemlerde, hepimiz gibi ben de telefonla bana bir şeyler satmak
isteyen kişilerce aranıyorum. Pazarlama ile ilgili olduğumdan,
bu konuşmaları yaparken, karşımdaki satışçıların yaptıkları
hataları not ettim. Bu hatalar, satışçıların, kendi satışlarını
kesinlikle sabote ettikleri ve her gün tekrarladıkları hatalar.
1-
Açılış Beyanı:
Bir telefon konuşmasında,
karşınızdaki kişi sadece 15 saniye içerisinde kararını
veriyor ve karşılık olarak ya İLGİ yada DİRENÇ gösteriyor.
Aslında, karşılığın “direnç” olmasının en büyük sebebi,
telefonu açanın açılış beyanı oluyor. Doğal olarak,
karşıdaki müşteri direnç göstermeye başlayınca da, görüşme
gereğinden kısa sürüyor, teklif yapılamıyor.
Örneğin; “Biz …… satıyoruz, ve
bununla ilgili konuşmak istiyoruz”. Cevap “Yani? Sizi niye
dinleyeyim ki?” veya “Size …. Tarihinde bir mesaj
yollamıştım, aldınız mı?” Cevap ne yazık ki hiçbir zaman
“Evet, hem de o kadar etkilendim ki, ben de oturmuş sizden
ne alabilirim diye düşünüyordum” olmuyor.
Açılış beyanının, ilgi
uyandırıcı olması gerekiyor. Bunun için Art Zobczak’ın üç
aşamalı yöntemi kullanılabilir;
1.aşama: Kendinizi ve
organizasyonunuzu tanıtın
2.aşama: Karşıdaki kişide ilgi
uyandırın; daha fazla kaybetmesini engelleyecek bir şeyler
sunun, yada bir şeyler kazanmasını sağlayacak şeyler
3.aşama: Karşınızdaki bir
sohbete çekmeye çalışın. Unutulmaması gereken en önemli şey,
konuşmaktan çok dinlemeniz gerekliliği. Sözüne ettiğiniz
avantajı sunabilmeniz için bilgi almanız gerektiğini
belirtin.
Örneğin; “Merhaba, Ben ……, ……..
Temizlik firmasından. İnanıyorum ki, mevcut temizlik
ürünleri giderlerinizi %30 oranında azaltabiliriz. Bunun
için sizden, kullandığınız ürünler hakkında biraz bilgi
isteyeceğim…” veya
“Sn……., biliyorum ki şu aralar
yeni bir sağlık poliçesi yaptırmak üzeresiniz. Şu anki
kampanyamız ile, size standart sağlık poliçeleri ile
eşdeğer, ama yatarak tedavi primi %50 daha fazla olan yeni
sağlık poliçemizi anlatmak istiyorum.”
Burada en önemli şey, kendinizi
müşterinizin yerinize koymanız, sunduğunuz şey size
sunulsaydı, ne kadar etkilenirdiniz? Eğer tatmin
olmadınızsa, açılış beyanınızı değiştirin, sizi tatmin
edecek açılış beyanını bulana kadar telefona el sürmeyin.
2-
Dinle(me)mek:
Telefonda satışta başarı
kesinlikle süren sohbete hakim olmakla gelmez. Satışı
yapabilmek için dinlemek gerekir. Araştırmalar, telefonda
ancak %30-50 verimlilikle dinleyebildiğimizi kanıtlıyor.
Ayrıca, karşınızdaki kişinin sizi dinleme isteği, sizin
konuştuğunuz oranda ter olarak azalıyor. Sıkılmaya
başlıyorlar, sıkıldıkça da sizinle sohbete girme
olasılıkları gittikçe düşüyor. En önemlisi, konuştukça,
karşınızdakine size itiraz etmesi için daha fazla malzeme
veriyorsunuz.
Telefona sarılmadan önce
kendiniz sormanız gereken soru “Ben bu arayacağım kişiyi
niye dinlemeliyim?” olmalı. Bir şeyi çok sterseniz olur,
eğer kendinizi bu sorunun cevabı konusunda ikna
edebilirseniz, konuşmanız çok daha doğru yere doğru
seyredecektir.
3-
Sorular:
Telefonda, müşterinize bir şey
satmakla çok fazla ilgiliyseniz, müşterinizin ne almak
istediğini anlamaya vaktiniz kalmaz. Doğal olarak, konuşma
ilerledikçe, telefondaki satışçının kredibilitesi sürekli
düşer. Bunu engellemek için; “soru stratejinizi önceden
belirleyin”. Ürün yada hizmetinizin özelliklerini, bir
kenara yazın, daha sonra bunlar içerisinden (rakip ürün veya
hizmetlere göre) üstün olanları ayıklayın, karşınızdakine,
bu üstünlüklere gelmesini sağlayacak soruları hazırlayıp
sorun.
Örneğin, saat 21:00’e kadar
açık bir kuru temizlemeci dükkanının hizmetini satmaya
çalışıyorsunuz, diğer kuru temizlemeciler saat 19:00’da
kapatıyor. Bu hizmetin, aradığınız kişi için cazip olup
olmadığını öncelikle öğrenin.
Soruları hazırlarken, hangi
üstünlüğü öne çıkaracağınıza, yine sorular sorarak karar
verin. Bunun için önceden hazırlanmış soruları kullanın.
Yine aynı kuru temizlemeci örneğine dönelim, karşınızdaki
kişi için saat 21:00’e kadar açık kalmak kullanılabilir bir
özellik değilse, sizin teklifiniz üzerine, kullanmayacağı
bir özellik yüzünden daha fazla ödeyeceğine inanabilir.
Telefonla satışta aslında en
büyük problemimiz olan İTİRAZLARIN bu hatalardan ortaya
çıktığını unutmamamız gerekiyor. Bu amaçla, çok basit bir
yöntemle, telefon konuşmalarımızın ne kadar verimli olduğunu
ölçebiliriz; KAYIT EDEREK. Eğer satışla ilgili telefon
konuşmalarımızı kayıt eder, daha sonra yukarıdaki hataları
yapıp yapmadığımız konusunda incelersek, telefonla satış
verimliliğimiz artacaktır.
|
MAKALELERİM başlığı altında yayınlanan tüm makaleler ZEKİ
YÜKSEKBİLGİLİ'ye aittir.
Burada yayınlanan tüm makaleler, sayısal olarak
tasdiklenmiştir.
İzinsiz kısmen veya tamamen
kopyalanması, yayınlanması, kullanılması kesinlikle
yasaktır.
Makalelerin izinsiz
kısmen veya tamamen kopyalanması, yayınlanması, suç teşkil
eder.
|
|
|
|
Ana Sayfa
Site Haritas