Şu anda buradasınız: Basında Ben - Telefonla Satışda Yol Vərilən Səhvlər

Son zamanlar, hamı kimi məni də öz məhsullarını və ya xidmətlərini satmaq istəyən insanlar axtarır. Həmin insanlar telefonla məlumat verir, öz məhsullarını təklif edirlər. Marketinqlə maraqlandığım üçün telefon danışıqları zamanı, satıcıların yol verdikləri səhvləri qeyd edirəm. Bunlar satıcıların öz ticarətlərinə konkret surətdə mənfi təsir edən və hər gün təkrarlanan səhvlərdir.  

1-Söhbətə necə başlamalı?  

Telefon söhbətində danışdığınız adam sadəcə 15 saniyə içərisində qərarını verir və qarşılıq olaraq, maraq ya da müqavimət göstərirƏslində qarşılığın “müqavimət” olmasının ən böyük səbəbi zəng edənin söhbətə necə başlamasından asılı olur. Təbii ki, müştəri müqavimət göstərməyə başladıqda, danışıq nəzərdə tutulduğundan qısa davam edir və təklifi səsləndirməyə fürsət qalmır.

Məsələn, “Biz.... satırıq və bununla bağlı danışmaq istəyirik”.

Cavab: “Yəni? Sizə niyə qulaq asmalıyam ki?”

Və ya “Sizə .... tarixində bir ismarıc yollamışdım, aldınızmı?”

əfsuslar olsun ki, heç bir zaman cavab “Bəli, o qədər təsirləndim ki, mən də oturaraq sizdən nə ala biləcəyimi düşünürəm” olmur.

Söhbətə başlayarkən maraq doğuran dialoq qurulması zəruridir. Bunun üçün Art Zobczakın üçpilləli üsullarından istifadə edilə bilər;

1. Özünüzü və şirkətinizi tanıdın.

2. Müsahibinizdə maraq oyandırın, daha çox məğlub olmasının qarşını ala biləcək, ya da qalib gəlməsini təmin edəcək şeylər təqdim edin.

3. Müştəriniz olacaq adamı bir söhbətə çəkməyə cəhd edin. Unutmayın ki, ən vacib məsələ danışmaqdan daha çox qulaq asmağınızdır. Verdiyiniz imtiyazı təqdim etmək üçün məlumat almağınızın vacib olduğunu bildirin.

Məsələn, “Salam, mən ..., ...... təmizlik firmasındanam. İnanıram ki, mövcud təmizlik zərurətinizi 30%-ə qədər azalda bilərik. Bunun üçün sizdən istifadə etdiyiniz məhsullar haqqında bir az məlumat istəyəcəyik” ya da “Xanım ......, bilirəm ki, bugünlərdə yeni bir sağlamlıq sığortası etdirmək üzrəsiniz. İndiki kampaniyamız sizə standart sağlamlıq sığortası təklif edir, amma müalicə mükafatı 50% çox olan yeni sağlamlıq sığortası haqqında da danışmaq istəyirəm.”

Burada ən önəmli məqam, özünüzü müştərinizin yerinə qoymaqdır. Təqdim etdiyiniz imtiyaz özünüzə təklif olunsaydı nə qədər təsirlənərdiniz? əgər qane etməzsə, giriş söhbətinizi dəyişdirin, özünüzü razı salacaq söhbət tapmayana qədər telefona yaxın durmayın.  

2-Qulaq asma(ma)q:

Telefonla satışda müvəffəqiyyət kəskin məcrada gedən söhbətə əsaslanmaz. Uğurlu satış üçün qulaq asmaq lazımdır. Araşdırmalar təsdiqləyir ki, telefonda yalnız 30-50%-lik məhsuldarlıqla qulaq asmaq mümkündür. Bundan əlavə müsahibinizin sizə qulaq asmaq istəyi, danışdıqlarınızın nəticəsində azalmağa başlayır. Onlar sıxılmağa başlayırlar, sıxıldıqca da sizinlə söhbətə girmə şansları getdikcə azalırƏn pisi də odur ki, danışdıqca müştəriyə çevirmək istədiyiniz insana, sizə etiraz etməsi üçün daha çox səbəb verirsiniz.

Telefona üz tutmazdan öncə özünüzə verməli olduğunuz sual “Mən bu zəng etdiyim adama niyə qulaq asmalıyam?” olmalıdır. Bir şeyi çox istəsəniz mütləq olacaqdır, əgər özünüzü bu sualın cavabı ilə razı salsanız, danışığınız daha düzgün yerə dəqiq yönələcəkdir.  

3-Suallar:  

Telefonda müştərinizə bir şey satmaqda həddindən artıq çox maraqlısınızsa, o zaman onun nə almaq istədiyini anlamağınız çətinləşər. Daha doğrusu buna vaxtınız qalmaz. Təbii ki, danışıq uzandıqca, telefondakı satıcıya olan etibar itəcək. Bunun qarşısını almaq üçün sual strategiyanızı qabaqcadan hazırlayın. Məhsul ya da xidmətinizin xüsusiyyətlərini bir kənara qeyd edin, daha sonra bunların arasından (rəqib məhsul və ya xidmətə görə) üstün olanları seçin, danışdığınız adama bu xüsusiyyətləri görməsi üçün suallar hazırlayıb soruşun.

Məsələn, saat 21:00-a qədər açıq olan bir kimyəvi təmizləmə firmasının xidmətini satmağa çalışırsınız, digər kimyəvi təmizləyicilər isə 19:00-da bağlanırƏvvəlcə bu xidmətin zəng etdiyiniz adam üçün maraqlı olub-olmadığını öyrənin.

Sualları hazırlayarkən hansı üstünlüyü əsas tutacağınıza yenə suallar verərək qərar verin. Bunun üçün öncədən hazırlanmış suallardan istifadə edin. Yenə həmin kimyəvi təmizləmə misalına dönək: qarşınızdakı adam üçün dükanınızın saat 21:00-a qədər açıq olması istifadə oluna biləcək bir üstünlük deyilsə, sizin təklifinizlə istifadə etmədiyi bir xidmətə görə daha çox pul ödəməli olduğunu düşünə bilər. 

Telefonla satışda, əslində ən böyük probleminiz olan “etirazların” yol verdiyimiz səhvlər ucbatından ortaya çıxdığını unutmamaq lazımdır. Buna görə, çox asan bir yolla telefon danışıqlarınızın nə qədər gəlirli olduğunu qeyd edərək, ölçə bilərsinizƏgər satışla bağlı telefon danışıqlarınızı qeyd edib, daha sonra da yuxarıdakı səhvlərə yol verib-vermədiyinizi incələsəniz, telefonla satışda uğurunuz artacaqdır.

Bu addımı atdıqdan sonra özünüz də yol verdiyiniz səhvləri daha aydın görəcəksiniz. Heç vaxt ərinməyin. Telefon danışıqlarınızın hesabatını tutun.  

Bağlantı: http://www.marketinq.az/site/?name=inside&sid=13&sayId=2